Imbuto di acquisto

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L'imbuto di acquisto, o funnel di vendita^[1], è un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il percorso teorico del cliente verso l'acquisto di un bene o servizio.

La forma ad imbuto è dovuta alla diminuzione graduale e progressiva di utenti nel passaggio da una fase all'altra. La versione più conosciuta del funnel di acquisto è il modello AIDA che prevede queste fasi:

• Awareness - Consapevolezza: quando un potenziale cliente si rende conto che un venditore offre un prodotto, una soluzione o un servizio in grado di soddisfare le sue esigenze, si trova nella fase di consapevolezza. Ciò può avvenire attraverso la pubblicità, il passaparola, la ricerca di potenziali clienti o uno qualsiasi dei numerosi altri canali. Dopo aver preso coscienza, il potenziale cliente inizierà a considerare come trovare una soluzione adeguata al suo problema.
• Interest - Interesse : quando un potenziale cliente esprime interesse per un servizio, passa attraverso un processo di valutazione in cui cerca maggiori informazioni, confronta le offerte di vari concorrenti e diventa più informato sui fattori che circondano l'offerta. A questo livello, un venditore deve fornire al potenziale cliente un argomento convincente a sostegno dell’efficacia del proprio prodotto.
• Desire - Desiderio : convincere un potenziale cliente a prendere una decisione si riduce a fornirgli tutte le informazioni di cui ha bisogno, rispondendo a tutte le domande che lo trattengono dall'agire, placando eventuali paure che potrebbero avere e convincendolo che l'azione che stanno per compiere prendere risulterà in soddisfazione. Questo è il livello al quale il venditore deve dimostrare la sua autorità e dimostrare loro che è l'opzione migliore.
• Action - Azione : la fase finale del funnel di vendita è l'azione. Questo è il punto in cui il potenziale cliente completa il processo diventando un cliente attivo. È possibile convertire un cliente occasionale in un cliente abituale come fase aggiuntiva alla componente di azione. Offrendo al cliente esattamente ciò che desidera e anche di più, puoi invogliarlo a tornare e possibilmente aumentare la notorietà, attirando nuovi potenziali clienti nel funnel di vendita.

Il funnel di acquisto viene spesso definito anche "funnel del cliente", "funnel di marketing^[2] ", "funnel di vendita" o "funnel di conversione".

L'associazione del modello a imbuto con il framework AIDA fu proposta per la prima volta in Bond Salesmanship da William W. Townsend nel 1924.^[3]

Questo modello iniziale è stato modificato da consulenti di marketing e accademici per soddisfare il cliente moderno e ora nel marketing viene definito "imbuto di acquisto" o "funnel di acquisto".

Una versione evoluta del funnel tradizionale è il Sand-Mill Model di Alvise Stratimirovich^[4], un modello che prosegue dopo il momento dell'acquisto.

Il Sand-Mill Model prevede infatti una separazione netta tra i lead nel funnel di acquisizione e i clienti in una fase successiva, definita Ruota del Riacquisto.

Il concetto di funnel viene utilizzato nel marketing per progettare campagne promozionali mirate alle diverse fasi del percorso del cliente e come base per i programmi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), nei software di Marketing Automation e nelle campagne di gestione dei lead.